پرزنت محصول یکی از مهم ترین مراحل فروش است با این حال خیلی از افراد در درک اینکه "پرزنت چیست" مشکل دارند یا ممکن است فکر کنند پرزنت محصول یک مرحله‌ی ثابت و ساده از فروش است و باید یک روند کلی برای تمامی پرزنت‌های خود در نظر بگیرند، اما حقیقت این است که هیچ دو مشتری‌ای مانند هم نیست، بنابراین ارائه‌ی یک روش ثابت نیز، برای همه جوابگو نیست. فروش یک دانش است و مانند هر دانش دیگر تکنیک‌های خاص خود را دارد.

 باید بدانید پرزنت ( که در فارسی به ارائه یا معرفی محصول یا خدمات شناخته می‌شود) چیزی بیش از ارائه‌ی آمار و نشان دادن نتایج است. شما باید در هنگام پرزنت، مشتریان خود را تحت تاثیر قرار داده و به هیجان بیاورید تا تصمیم بگیرند از شما خرید کنند.

اگر شما هم با وجود تلاش برای متقاعد کردن مشتریان در هنگام پرزنت همچنان با این چنین جملاتی رو به رو می‌شوید که 

• «من واقعاً باید درباره این موضوع فکر کنم»
• «می‌شود یک هفته‌ی بعد با من تماس بگیرید؟»

بهتر است در روش‌های خود تجدید نظر کنید. این مقاله به شما کمک می‌کند تا با تکنیک‌های پرزنت و نحوه‌ پرزنت محصول آشنا شوید. همچنین در ادامه ما به شما نشان خواهیم داد که یک نرم افزار CRM چگونه کیفیت جلسات پرزنت و معرفی محصول شما را افزایش می‌دهد.  

پیش از هر چیز بهتر است بدانیم پرزنت کردن یعنی چه.

پرزنت محصول چیست؟

 در اصطلاحات فروش، پرزنت محصول یا sales presentation به مرحله‌ای از فروش گفته می‌شود که در آن فروشنده با یک استراتژی قدرتمند و در قالب یک ارائه به معرفی محصول پرداخته و سعی می‌کند مشتری را به خرید ترغیب کند.

به طور کلی یک معرفی محصول مؤثر، داستانی متقاعده کننده دارد، ارزش پیشنهادی محصول را به دقت مشخص می‌کند و کاملا مطابق با نیازها و خواسته‌های ذهنی مشتری شما است. پرزنت محصول باید با دعوت مشتری به انجام کاری مشخص (Call-to-Action) به پایان برسد و وجه تمایز محصول شما را به خوبی در ذهن فرصت‌های فروش ماندگار کند.

7 تکنیک طلایی برای پرزنت کردن محصول و بسته شدن معاملات

تکنیک های پرزنت می‌تواند نقش موثری در بسته شدن معاملات ایفا کند، یک فروشنده‌ی ماهر می‌داند که میزان موفق شدن یک معامله تماما به کیفیت پرزنت محصول بستگی دارد. درست است که نمی‌توان یک دستور کلی برای نحوه پرزنت کردن صادر کرد، اما دانستن تکنیک‌ها باعث می‌شود شما با دستانی پر به جلسه‌ی معرفی محصول بروید و شانس بسته شدن معاملات خود را به طور محسوس بالا ببرید. تکنیک‌هایی مانند:

1-جلسه پرزنت محصول خود را کوتاه کنید

این یک اشتباه رایج در فروش است که فروشندگان به قدری از آنچه ارائه می‌دهند هیجان‌زده می‌شوند که مدت زمانی طولانی را به توضیح محصول خود اختصاص می‌دهند. درست است که علاقه و هیجان نسبت به محصول خوب است، اما سعی کنید با حفظ این هیجان، طول صحبت خود را کوتاه کنید.

مجله‌ی Time گزارش می‌دهد که متوسط دامنه‌ی توجه فقط هشت ثانیه است. بنابراین اگر در جلسه‌ پرزنت بی‌وقفه مشغول به صحبت می‌شوید بدانید گوش شنوایی در کار نیست. شما برای تاثیرگذاری اولیه تقریبا 90 ثانیه زمان دارید پس یکی از اصول پرزنت این است که به جای صحبت‌های طولانی در مورد محصول، به گفتن نکات اصلی کفایت کرده و به حل چالش‌های مشتری توجه کنید.

2-مشتری و بازار فروش آن را بشناسید

سعی کنید پیش از جلسه‌ پرزنت اطلاعات کافی از مشتری کسب کنید. این اطلاعات می‌تواند توسط خود او در تماس اول داده شود یا اینکه به وسیله شما کشف شود. شاید کلید نهایی برای ارائه موفق محصول وجود نداشته باشد، اما رمز شکست یک پرزنت می‌تواند نداشتن اطلاعات کافی در مورد مشتری باشد. لازم است پیش از جلسه بدانید مشتری شما چه کسی است، چه کسب و کاری دارد و محصولات و خدماتش چیست. همچنین اگر در مورد بازار فروش او، دغدغه‌ها و چالش‌هایش اطلاعات کاملی داشته باشید می‌تواند به خوبی او را تحت تاثیر قرار داده و شانس بسته شدن معاملات را بالا ببرید.

3- در ارائه فروش خود یک داستان بگویید

برای پرزنت کردن دو روش وجود دارد. اولین روش تمرکز بر ویژگی‌ها و مزایای محصول است که البته روشی قدیمی برای ارائه محصول شماست. اگر می‌خواهید جذابیت جلسه‌ پرزنت شما در حد کلاس‌های تاریخ دبیرستان باشد حتما از این روش استفاده کنید، اما اگر به دنبال تکنیک‌های هیجان انگیز برای فروش محصول خود هستید بهتر است به روش‌های دیگر فکر کنید. 

راه دوم گفتن یک داستان جالب است. لازم نیست شما نویسنده باشید تا بتوانید یک داستان موثر بگویید کافی است از تجربیات و گفته‌های مشتریان قبلی استفاده کنید. اگر خودتان هم تجربه‌ای مشابه دارید می‌توانید آن را به بهترین شکل در این جلسه تعریف کنید.

حقیقت این است که داستان‌هایی که در جلسه‌ پرزنت تعریف می‌کنید در یاد ۶۳% از حاضران می‌ماند، اما آمارهای ارائه شده را فقط ۵% از افراد به خاطر می‌آورند!

 بهتر است این داستان‌ها به نوعی به نیاز مشتریان اشاره کند وقتی آنها چنین داستانی را بشنوند حتما تحت تاثیر قرار خواهند گرفت. این روش علاوه بر اینکه جذاب است، باعث ایجاد رابطه بین شما و مشتری شده و در نهایت فروش را آسان‌تر می کند.

4-راهکاری برای حل مشکلات مشتریان ارائه دهید

معمولا زمانی که یک مشتری به محصول علاقه نشان می‌دهد، فروشندگان هیجان زده شده و سعی می‌کنند در مورد آخرین نسخه‌ محصول یا بهترین ویژگی‌هایش توضیح دهند. در اینجا امکان دارد هر لحظه مشتری خسته شود. به جای این روش سعی کنید نیازها و مشکلات مشتری را کشف کرده و بر نقاط درد آن مسلط شوید. شما می‌توانید یک جلسه پرزنت را با ارائه‌ی راه حل‌ها به خوبی جلو ببرید و احتمالا با استفاده از این تکنیک بتوانید فروش موفق بیشتری را تجربه کنید.

5-به حرف های مشتری گوش کنید

پرزنت را از حالت مونولوگ(تک گویی) به سمت دیالوگ ببرید. اجازه بدهید مشتری در مورد دغدغه و نظراتش صحبت کند. فراموش نکنید اساسی‌ترین مهارت یک فروشنده، خوب حرف زدن نیست بلکه موثر گوش دادن است. یکی از ساده‌ترین و موثرترین روش‌ها در طول یک پرزنت، دریافت بازخورد از مشتری است. اگر مشتری شما تمایل به صحبت نداشت می‌توانید در بین صحبت‌ها از او سوالاتی پرسیده و نظراتش را جویا شوید. این سوالات می‌تواند در بسته شدن معاملات کاملا راهگشا باشد.

6- نکات اصلی و وجه تمایزات را در پایان پرزنت ارائه دهید

سعی کنید در ابتدا به سراغ ویژگی‌های ممتاز محصول یا وجوه تمایز نروید، در واقع با این کار شما برگ برنده‌ی خود را حفظ کرده و در زمان مناسب ارائه می‌کنید. حتی اگر مطمئن هستید که معامله موفق می‌شود بازهم این ویژگی ممتاز را در پایان جلسه مطرح کنید زیرا معمولا پایان نیز به اندازه آغاز اثرگذار، مهم و به یادماندنی است.

7- لبخند بزنید و ارتباط چشمی را حفظ کنید

در طول جلسه سعی کنید لبخند به لب داشته باشید. این لبخند می‌تواند حس خوبی در مشتریان ایجاد کند. همچنین در هنگام ارائه‌ محصول، هر زمان که احساس کردید نیاز است از ارتباط چشمی استفاده کنید. اگر نمی‌خواهید این‌کار را انجام دهید پس پرزنت حضوری شما هیچ فرقی با یک مکالمه‌ی تلفنی نخواهد داشت. ارتباط چشمی را به خصوص در زمان ارائه‌ی نکات اصلی حفظ کنید.

سی آر ام چگونه به شما در پرزنت محصول کمک می‌کند؟

پرزنت یک مرحله‌ی مهم از فروش به حساب می‌آید. بنابراین لازم است که این جلسه در زمان مناسب انجام شده و فراموش نشود. معمولا با ازدحام مشتریان ممکن است حتی این جلسات نیز دچار تداخل شده و یا فراموش شوند. از طریق نرم افزار CRM و با زمان‌بندی دقیق فعالیت‌ها، جلسات پرزنت شما به صورت منظم برگزار خواهد شد. همچنین شما می‌توانید با استفاده از امکانات نرم افزارCRM  دیدار، یک یادآور فعالیت نیز ایجاد کنید تا زمان این جلسات مهم را به شما یادآوری کند.

علاوه بر این، یک نرم افزار سی آر ام به شما می‌کند تمامی اطلاعات مربوط به مشتریان را به صورت یکجا در پرونده مشتریان داشته باشید. این اطلاعات در هر زمان قابل دسترسی است و در پرزنت محصول می‌تواند بسیار کمک‌کننده باشد. همچنین در نرم افزارCRM  دیدار بخشی به نام یادداشت‌ها وجود دراد که شما از طریق آن می‌توانید جزئیات مربوط به مشتریان را نیز ثبت کنید. این اطلاعات جزئی می‌تواند در بسته شدن معاملات و موفقیت پرزنت نقش کلیدی داشته باشد.

سخن آخر

درست است که فروش یک فرآیند پیچیده است، اما دانستن تکنیک‌ها و استفاده از ابزار و امکانات خاص می‌تواند ما را به سادگی به هدفمان برساند. پرزنت محصول نیز با خرید CRM و استفاده از تکنیک های گفته شده می‌تواند به یک تجربه هیجان انگیز و در عین حال آسان تبدیل شود که شما را به سمت اهداف فروشتان رهبری می‌کند.