وجود یک تیم فروش حرفه ای برای تبدیل سرنخ ها به مشتری، افزایش تعداد مشتریان و کمک به رشد کسب و کارها ضروری است. تیم های فروش در هر سازمان نقش اساسی دارند. یک تیم فروش موفق نه تنها با مشتریان سرنخ جدید ارتباط برقرار می کند، بلکه به ایجاد ارتباط بین محصولات یا خدمات سازمان با نیاز های مشتریان بالقوه نیز کمک می کند.

دلایل ایجاد تیم فروش

دلایل ایجاد تیم فروش را می توان در افزایش نرخ تبدیل سرنخ (lead) به مشتری، رشد کسب و کار و حفظ مشتری خلاصه کرد.

1- افزایش نرخ تبدیل سرنخ (lead) به مشتری

برای بیشتر سازمان ها، تیم فروش برای جذب سرنخ ها، با تیم بازاریابی به طور نزدیک همکاری می کند اما این تیم فروش است که وظیفه انتقال سرنخ ها از طریق پایپ لاین فروش و منعقد کردن قرارداد را بر عهده دارد.

شرکتی که ایجاد تیم فروش قوی را در اولویت قرار دهد، شانس بیشتری برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان و در نتیجه افزایش درآمد کسب و کار خود دارد.

2- رشد کسب و کار 

تعامل شخصی و صمیمانه یک تیم فروش حرفه ای با مشتریان، یک راهکار عالی برای القای حس اعتماد، اطمینان و وفاداری است.

در عصر دیجیتال که در آن مشتریان به راحتی می توانند نظراتشان را در وب سایت ها و شبکه های اجتماعی مختلف به اشتراک بگذارند و نظرات دیگران را هم بخوانند، ایجاد روابط واقعی و تاثیرگذار بسیار مهم است. به طور طبیعی بازخوردهایی که از طرف اشخاص به دست می آیند، معتبرتر هستند؛ زیرا این منابع به شکل مستقیم به کسب و کار وابستگی ندارند. برقراری ارتباطات قوی با مشتریان با تشکیل تیم فروش حرفه ای باعث خواهد شد که کسب و کارها مشتریانی داشته باشند که محصولات و خدماتشان را به دیگران هم توصیه می کنند و به این ترتیب به رشد و پیشرفت شرکت کمک می نمایند.

3- حفظ مشتری

آمارها نشان می دهد که جذب مشتری جدید 5 برابر بیشتر از نگه داشتن مشتری فعلی برای کسب و کارها هزینه دارد.

یکی از کلیدهای حفظ مشتری از طریق یک تیم فروش موفق، انجام پیگیری های فروش است. برقراری تماس و تنظیم جلسات مختلف پس از فروش راهی عالی برای ایجاد و حفظ یک رابطه مثبت است و به مشتری فرصت می دهد تا درباره تجربه خود در مورد محصول یا خدمات بازخورد ارائه دهد. این مسئله بسیار مهم است. بسیاری مواقع، مشتریان تجربیات ناخوشایند خود را گزارش نمی دهند و ترجیح می دهند سراغ محصولات و خدمات شرکت های رقیب بروند. به همین دلیل استفاده از نرم افزار CRM همراه با سامانه هلپ دسک (Help Desk) و تیکتینگ برای حفظ روابط مثبت و اطلاع از وضعیت مشتریان بالقوه یا مشتریان فعلی اهمیت بالایی پیدا می کند.

بنابراین، حفظ مشتری برای رشد یک کسب و کار بسیار مهم است زیرا حفظ مشتری ارزان تر از دستیابی به مشتریان جدید است و می تواند در سودآوری شرکت تاثیر بالایی داشته باشد و لزوم ایجاد تیم فروش موفق در این زمینه انکار ناپذیر است.

چگونه تیم فروش بسازیم؟

ساخت تیم فروش مناسب یکی از حیاتی ترین وظایف هر سازمان است. بدون تلاش های یک تیم فروش حرفه ای و خستگی ناپذیر، محصولات و خدمات کسب و کارها در بازار به جایی نخواهند رسید؛ اما مهم ترین نکات برای جذب اعضای تیم فروش چیست؟

1. ارزیابی دقیق تر رزومه افراد برای ساخت تیم فروش

طبیعتا قبل از برنامه ریزی مصاحبه برای تیم سازی فروش، رزومه کاری افراد بررسی خواهد شد. موارد کلیدی وجود دارد که باید در یک رزومه به آنها توجه کرد.

به عنوان مثال، نباید برای ساخت تیم فروش موفق به عکس افراد بیش از حد توجه نمود. توجه به عکس متقاضی استخدام برای تشکیل تیم فروش باعث می شود در مورد مهارت های او پیش داوری شود.

بهتر است در رزومه متقاضی استخدام در تیم فروش به دنبال کلمات و اعداد قابل استناد و قابل اندازه گیری بود. به عنوان مثال اگر فردی در رزومه کاری خود ادعا می کند که در یک بازه زمانی مشخص، موفق ترین کارشناس فروش در یک مجموعه بوده است، باید این ادعا در رزومه توسط وجود آمار مرتبط مانند درآمد و حجم فروش ثابت شود.

2. کشف انگیزه برای تیم سازی فروش

درست است که برای تشکیل تیم فروش حرفه ای می توان افراد را آموزش داد، اما شور و اشتیاق واقعی دو صفت ذاتی است که یک کارشناس فروش موفق باید به طور طبیعی از آنها برخوردار باشد. البته همه افرادی که برای مصاحبه می آیند، تمام تلاش خود را می کنند تا با انگیزه به نظر برسند و سنجش ویژگی های ذاتی فرد برای ایجاد تیم فروش به دقت مصاحبه گر و پرسش هایی دارد که از جانب او مطرح می شود.

یکی از راه های کشف انگیزه در افراد، پرس و جو در مورد دستاوردهای آنها در داخل و خارج از محل کار قبلی است. همچنین مصاحبه کننده می تواند از آنها بخواهد تا در مورد مشکلات منحصر به فردی که در محل کار فعلی یا قبلی خود قادر به حل آنها بوده اند، صحبت کنند.

راه دیگر کشف انگیزه افراد برای تشکیل تیم فروش موفق، پرسش از کاندیدا در مورد سابقه شرکت در همایش ها یا سمینارهای خود یاوری (self help) یا سمینارهای مختلف به منظور ارتقاء مهارت های فردی و حرفه ای است.

3. به کار گیری افراد با اعتماد به نفس برای تشکیل تیم فروش

یک کاندیدای استخدام در تیم فروش ممکن است به دلیل برخوردار بودن از مهارت های ارتباطی و تجربه صحبت با مشتریان به طور ذاتی با اعتماد به نفس به نظر برسد و قادر باشد چنین تصویری از خود ارائه دهد. یک راه خوب برای آزمایش سطح اعتماد به نفس افراد و ساخت تیم فروش حرفه ای، مطرح کردن چالش های فروش مختص به کسب و کار و بررسی نحوه برخورد کاندیدا برای برطرف کردن مشکلات است.

4. استخدام کارشناسان فروش با روحیه رقابتی

داشتن روحیه رقابتی برای تبدیل شدن به یک کارشناس فروش موفق ضروری است. برای ساخت یک تیم فروش حرفه ای، رقابت با همکاران فروش کافی نیست بلکه افراد در یک تیم فروش قوی، با خودشان هم رقابت می کنند تا نتایج بهتری نسبت به هفته، ماه یا سال قبل داشته باشند.

چارت تیم فروش

تیم های فروش با توجه به تعداد افراد موجود در تیم و همچنین زمینه فعالیت یک کسب و کار دارای چیدمان و ساختارهای متفاوتی هستند. اما به طور معمول یک تیم فروش حرفه ای دارای یکی از سه ساختار رایج زیر است.

مدل جزیره ای

در این نوع چیدمان، هر کارشناس فروش در تیم به صورت کاملا مجزا و مستقل از کارشناسان دیگر فعالیت می کند. بر اساس این مدل ساختار تیم فروش، اجرای تمام مراحل و کلیه مسئولیت کشف و تبدیل سرنخ ها به مشتری نهایی به صورت جداگانه با کارشناس فروش مربوطه است.

مدل خط تولید

در این مدل از ساختار تیم فروش، هر کارشناس فروش مسئول یک مرحله خاص از انتقال مشتریان در پایپ لاین فروش است. در این نوع چیدمان تیم فروش، وظایف مختلف مانند کشف سرنخ، برقراری جلسات حضوری و پیگیری های پس از جلسه کاملا از هم جدا شده و به کارشناسان مختلف محول شده اند.

مدل گروهی

در واقع چیدمان گروهی تیم فروش، ترکیبی از دو چیدمان جزیره ای و خط تولید است. در مدل گروهی، یک تیم فروش به تیم های کوچک‌تر تقسیم شده به شکلی که وظایف مختلف فروش در تمامی این گروه ها به افراد مختلف اختصاص داده شده است. به عنوان مثال در هر تیم یک یا چند کارشناس فروش وظیفه کشف سرنخ را بر عهده دارند.

رهبری تیم فروش

مدیریت تیم فروش برای رسیدن به اهداف مالی تعیین شده و سوددهی کسب و کارها حائز اهمیت است. مهم ترین وظایف برای رهبری تیم فروش عبارتند از:

o هم جهت کردن اهداف فروش با استراتژی های کلی شرکت

o تعیین تارگت های فروش هدفمند و واقعی

o آموزش و ایجاد تیم فروش حرفه ای

o استفاده از تکنولوژی روز مانند نرم افزار CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان در فرایند فروش

o پیگیری روند فروش و ارائه بازخوردهای مناسب به کارشناسان فروش

وظایف تیم فروش

تیم های فروش در سازمان های مختلف می توانند شرح وظایف متفاوتی داشته باشند، اما به طور معمول وظایف تیم فروش حرفه ای شامل موارد زیر است:

o رسیدن به اهداف تعیین شده فروش

o مذاکره در مورد قراردادها با مشتریان احتمالی

o تهیه و ارسال قراردادهای فروش

o تهیه گزارش های هفتگی و ماهانه

o هماهنگی برنامه های فروش با تیم بازاریابی

o ملاقات با مشتریان بالقوه به منظور ارزیابی نیازها

o ملاقات با مشتریان فعلی به منظور ارتقاء سطح محصولات و خدمات

o حفظ سوابق مشتریان

تفاوت تیم فروش و تیم بازاریابی در چیست؟

مفاهیم فروش و بازاریابی با هم ارتباط نزدیکی داشته و با هدف افزایش درآمد برای کسب و کار بوجود آمده اند، به همین دلیل است که گاهی اوقات در مورد تفاوت تیم فروش و تیم بازاریابی صحبت می شود. در واقع در کسب و کارهای کوچک، نمی توان تفاوت زیادی بین فروش و بازاریابی قائل شد. اما در شرکت های بزرگ‌تر تمایز مشخصی بین بازاریابی و فروش قائل شده اند و افرادی متخصص در هر دو حوزه مشغول به فعالیت هستند. به طور خلاصه تفاوت تیم فروش و تیم بازاریابی را می توان در موارد زیر خلاصه کرد.

1. تیم فروش معمولا افراد یا گروه های کوچک را هدف قرار می دهد در حالیکه تیم بازاریابی با گروه های بزرگ ‌تر و گاهی اوقات عموم افراد سر و کار دارد.

2. وظیفه تیم بازاریابی تولید سرنخ است و وظیفه تیم فروش تبدیل سرنخ ها به مشتریان نهایی

3. مارکتینگ و برند سازی یک فرایند طولانی مدت است در حالیکه فروش یک فرایند مقطعی و کوتاه مدت را توصیف می کند.

‌

**این محتوا تبلیغاتی است**